El perfilado de clientes en marketing no es nada nuevo. Sin embargo, en el entorno económico actual al que las empresas se están adaptando, reevaluar nuestro perfil de cliente ideal puede marcar una diferencia dramática en el éxito y la estabilidad de nuestras empresas.
Un buen perfilado de clientes debería ayudar a contestar algunas preguntas tipo ¿Cómo adaptar la estrategia de comunicación según el cliente? o ¿Cómo adaptar la estrategia de venta por tipo de cliente? o ¿Cómo mejorar la rentabilidad por cliente?
Si sus equipos están buscando redefinir quién debería ser su cliente ideal, aquí hay algunos puntos que podrían ayudar a crear perfiles de cliente ideales que podrían ayudar a su negocio a alcanzar su potencial pleno y verdadero. Si sus equipos ya tienen un Perfil de Cliente que funciona bien para el negocio, entonces tal vez habría que considerar si es hora de mirar también los segmentos de crecimiento sin explotar para ayudar en el crecimiento del negocio.
El Perfilado de Cliente para su negocio (B2B/ B2B2C/ B2C) simplemente es «una descripción detallada del tipo de cliente/empresa al que es más probable que venda; un cliente que más se beneficiará del producto o servicio que ofrece su empresa».
Las declaraciones genéricas no ayudarán a los equipos de marketing a entrar en la psique del comprador. El Perfilado de Cliente de su empresa necesita profundizar en su estado de ánimo, sus deseos, necesidades, miedo, deseos, desafíos y limitaciones. Necesita entender y definir no solo dónde trabajan, dónde viven, qué ganan, qué poseen, sino por qué creen lo que creen; por qué hacen las cosas que hacen. Necesita darte una idea de cómo, cuándo y dónde consumen contenido para que puedas interactuar con ellos donde se congregan y darles lo que necesitan. Necesita ayudarte a entender qué es lo que los motiva a tomar acciones, qué los impulsa a elegirte y cómo funciona su proceso de toma de decisiones. Todos estos detalles son inestimables cuando se trata de hacer crecer un negocio y tener éxito en un mercado competitivo.
Tu cliente ideal
Si cierras los ojos mientras escuchas el Perfil de Cliente en tu empresa, ¿puedes imaginar a tu cliente ideal? En caso negativo, entonces tu empresa está desperdiciando presupuestos de marketing en personas que nunca comprarán su(s) producto(s) o servicio(s).
Un Perfil de Cliente bien definido ayudará a los equipos de marketing y ventas a comprender el(los) problema(s) del comprador o necesidades más urgente(s) que su empresa puede resolver. Ayudará a diseñar con precisión milimétrica una estrategia de comunicación de llegada al mercado que, a su vez, ayudará a acortar los ciclos de ventas. Hay que valorar que en un clima económico en el que la renta disponible es menor, los compradores (B2B y B2C) tienden a guardar la cartera y retrasar las compras innecesarias.
Tener un Perfilado de Cliente puede ser una herramienta poderosa para lograr la eficacia del marketing; crear un Perfil de Cliente Negativo también puede hacer maravillas para sus esfuerzos de marketing. Un Perfil de Cliente Negativo te ayuda a reconocer y evitar rápidamente los «leads» a los que no quieres dirigirte. Estos clientes potenciales nunca se convertirán o requerirán demasiada energía para su conversión. Estos «leads» nunca serán buenos para su negocio y, por lo tanto, no solo desperdiciarán dinero, sino también tiempo y esfuerzo. El objetivo detrás del desarrollo de un Perfil de Cliente Negativo es que sus equipos no dediquen demasiados recursos de la empresa en perseguir imposibles.
Beneficios del Perfilado de Clientes
- Identifica y segmenta a los clientes actuales y potenciales.
- Aumenta la calidad de la experiencia del cliente desde el producto/servicio.
- Aumenta la eficiencia del proceso de retención de clientes y fidelizar.
- Mejora el ciclo de ventas.
- Aumenta el compromiso y la respuesta de los clientes y potenciales.
- Expande el mercado mediante la utilización de datos objetivos versus sensaciones.
Conclusión
Independientemente de si su empresa vende B2B o B2B2C o B2C; si vende productos o servicios; si sus compradores son Gen X o Gen Y o Gen Z; reconocer, comprender y aceptar la «nueva» dinámica de los compradores, ignorar los estereotipos, evitar las modas, comunicarse con paciencia y empatía podría ser la diferencia entre el crecimiento exponencial y el crecimiento incierto.
