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Autor: Antonio Salido

Entrevista Antonio Salido: Consultoría y Modelos de negocio

Escrito por Antonio Salido en . Publicado en Sin categorizar.

A quién ayuda un modelo de negocio? 

En un entorno tan cambiante como el actual, las empresas que tienen una estrategia bien definida deben estar revisando muy de cerca sus hipótesis y escenarios, ya que la velocidad del cambio y la innovación cada vez son más rápidas. Dedicar parte del tiempo del equipo directivo a revisar, replantear y lanzar nuevos modelos de negocio es hoy una tarea fundamental en cualquier empresa que quiera adaptarse a los cambios, ser parte de ellos con sus clientes y crecer fuertemente aprovechando las oportunidades que estos cambios ofrecen. 

¿Para qué sirve un modelo de negocio? 

Para validar las propuestas de valor de nuestra empresa, el enfoque a los segmentos de clientes clave y la forma en las que la empresa las lleva al mercado. También para estudiar cómo monetizamos y somos más eficientes en ese modelo de negocio en términos de ingresos y costes. 

Otro rasgo importante, es que las empresas que tienen la mentalidad de revisar con frecuencia su modelo de negocio, suelen ser las que más innovan y va calando en sus equipos esa cultura de empresa de arriesgar y generar nuevos productos y servicios para los clientes y potenciales. En definitiva, empresas que lideran los cambios. Esto no es una tarea fácil y requiere entrenamiento y formación … lo fácil es hacer las cosas de la misma manera de siempre. 

¿Cómo se elige un modelo de negocio?

Hay una serie de pasos que son importantes contemplar y realizar: observar el entorno y las tendencias, la competencia, entender la tecnología e innovaciones, idear y validar propuestas de valor y pensar en el lanzamiento y monetización de esas propuestas de valor. Para ello es clave contar con un equipo directivo idealmente abierto al cambio, diverso en su composición y forma de pensar, que admite el riesgo de algún fracaso, y comprometido con el trabajo en equipo. La elección de un modelo de negocio u otro, depende de una combinación de unos buenos datos, transformados en “insights” sobre clientes y potenciales, procesos eficientes apoyados en tecnología y lo más importante, las personas para llevarlo a cabo y la forma que se organizan.

¿Hay modelos de negocio basados en internet? ¿En redes sociales? ¿En un ecommerce? 

Claro! … hay modelos que son más basados en el mudo digital o virtual, otros 100% en lo físico y cada vez más, modelos “híbridos” (donde parte de la relación con clientes se desarrolla online y otra parte en un entorno con personas).

¿Qué implica un modelo de negocio disrruptivo? 

Los modelos de negocios más disruptivos y por tanto las empresas más innovadoras, suelen ser las que observan y entienden muy bien las necesidades no satisfechas de los clientes y proponen una manera de satisfacer a los clientes que no existía hasta la fecha. Implica por lo tanto: observación, análisis, creatividad, asumir riesgos y plantear la innovación como un proceso en el cual se falla y se aprende varias veces hasta dar con el modelo adecuado. Entoces, se lleva a la máxima producción (lo que coloquialmente llamamos escalar un modelo de negocio)

Según tu experiencia, ¿cómo puede una empresa crear su propio modelo de negocio?

Partiendo de la observación de clientes y potenciales siempre. Detectando y analizando qué hace bien la empresa y en qué temas los clientes no están tan satisfechos. Proponiendo cambios y testando los mismos. Y cuando los tests funcionan … no ser tímidos, invertir fuertemente para crecer rápido. También es importante valorar la calidad y experiencia del equipo en la empresa y complementarlo con talento externo si es necesario.

Se logra la monetización de la implementación de un modelo de negocio? 

¡Por supuesto!. De hecho, si no se monetiza en el medio/largo plazo … es que hay algún fallo en el modelo. 

Interview with Antonio Salido: Consulting and business models

Escrito por Antonio Salido en . Publicado en Sin categorizar.

Who does a business model help?

In today’s fast-moving environment, companies with a well-defined strategy should be carefully reviewing their assumptions and scenarios, as change and innovation are happening faster and faster. Dedicating part of the management team’s time to reviewing, rethinking and launching new business models is today a fundamental task for any company that wants to adapt to changes, be part of them with its customers and achieve healthy growth by taking advantage of the opportunities that these changes offer.

What is a business model for?

To validate our company’s value propositions, the approach to key customer segments and the way in which the company brings them to market. Also to study how we monetize and be more efficient in that business model in terms of revenues and costs.

Another important feature is that companies that have the mentality of frequently reviewing their business model are usually the ones that innovate the most. Their teams absorb the company culture of risk and generate new products and services for both customers and prospects. In short, companies that lead change. This is not an easy task and requires training and expertise. The easy route is to do things the same old way.

How to choose a business model?

There are a number of steps that are important to consider and carry out: observing the environment and trends; the competition; understanding technology and innovations; devising and validating value propositions and thinking about the launch and monetization of those value propositions. The key to this is a management team that is ideally open to change, diverse in its composition and way of thinking, that accepts the risk of occasionally failing and that is committed to teamwork. The choice of one business model or another depends on a combination of good data that is converted into insights about customers and prospects, efficient processes supported by technology and, most importantly: the people to carry it out and the way they are organized.

Are there Internet-based business models? Social media? E-commerce?

Of course there are! There are models that are have a deeper basis in the digital or virtual world, while others are 100% physical. And, increasingly, there are «hybrid» models, where part of the relationship with customers is takes place online and part in a human environment.

What does a disruptive business model mean?

The most disruptive business models, and therefore the most innovative companies, are usually those that observe and gain deep insight into the customers’ unmet needs and propose a way to satisfy customers that did not exist before. It therefore implies observation, analysis, creativity, risk-taking and approaching innovation as a process in which we fail and learn a number of times until we find the right model. It is then taken to maximum production, which is colloquially called scaling a business model

In your experience, how can a company create its own business model?

Based on the observation of customers and potential customers at all times. By detecting and analyzing what the company does well and where customers are not as satisfied. By proposing changes and testing them. And when the tests work, not to be shy, but rather invest heavily to grow fast. It is also important to assess the company team’s quality and experience and supplement it with outside talent if necessary.

Can you monetize the implementation of a business model?

Of course! In fact, if it is not monetized in the medium/long term, there is something wrong with the model.

Soluciones de Comunicación Interna para Pymes en la época Post-Covid

Escrito por Antonio Salido en . Publicado en Talento.

  • Las empresas se están adaptando forzosamente a la nueva realidad laboral provocada por el Covid, la dificultad de los modelos de suministro globales, regulación cambiante y digitalización
  • Pero el 46% de los empleados, tiene miedo de perder su trabajo si no son capaces de adaptarse a estos cambios, según el “Work Trend Index”, publicado por Microsoft.

Revisión urgente de los modelos de negocio de las PYMES

Urge por lo tanto, a nivel estratégico, replantearse cambios significativos en los modelos de negocio de las PYMES, para abordar tantos cambios a la vez y mantener el foco en los empleados y las prioridades clave de la empresa. No es una tarea sencilla porque hay que gestionar procesos de cambio y a la vez seguir creciendo en un entorno que evoluciona muy rápido. Entonces, si eres el CEO o estás en un puesto relevante de dirección en la PYME, ¿dónde ponemos el foco?. 

Grandes retos en la flexibilización de métodos de trabajo y comunicación interna

Hoy más que nunca, las empresas exitosas se enfocan en 3 temas clave: el empleado, los clientes y la comunicación interna. Estos factores permiten dotar a la estrategia de la empresa de las palancas necesarias para que exista el alineamiento deseado donde la empresa puede crecer de forma rentable manteniendo sus valores y posicionamiento de marca diferencial.

Explorando nuevas formas de trabajo colaborativo 

Existe mucho debate sobre el futuro modelo de trabajo y la relación empleado/empresa. Así, vemos empresas muy flexibles dejando a sus empleados elegir cuánto y desde dónde trabajan cualquier día. Otras tras el Covid, han decidido que los empleados vuelvan de forma presencial total a sus trabajos. La gran mayoría, al menos de momento, parece optar por modelos híbridos con bastante flexibilidad pero un mínimo de asistencia a la oficina. 

Igualmente, se están testando modelos de reducción significativa de las reuniones y los primeros resultados parecen bastante concluyentes. Según el reciente estudio de MIT Sloan School of Management, si se introduce en la empresa el concepto de días libres de reuniones, se incrementa de forma significativa la productividad y también la satisfacción del empleado. Las conclusiones de dicho estudio sugieren que el número óptimo de días sin reuniones internas es de 3 a la semana, incrementando la cooperación entre empleados en un 55%. Porque seamos sinceros, ¿cuántas reuniones en una semana tipo, son realmente necesarias y las personas que asisten viene perfectamente preparadas para debatir y tomar decisiones.? Es decir, no se trata de no reunirnos, sino de trabajar de forma colaborativa más eficientemente. Mediante la reducción del número de reuniones, se libera una cantidad ingente de tiempo en las agendas de los empleados y eso permite que el empleado, según el estudio, se sienta más autónomo, valorado y en definitiva un 44% más comprometido. 

El debate está abierto y sin duda, se irá avanzando en las nuevas formas de trabajo, no obstante las primeras conclusiones sugieren que hay que centrar los esfuerzos en dotar de autonomía de decisión a los empleados, introducir métodos de colaboración eficaces y reforzar la comunicación interna. 

Entonces, ¿qué soluciones de comunicación interna se pueden plantear las PYMES?

Evidentemente, la comunicación interna y el alineamiento con los valores y modelo de negocio son algo muy diferentes y únicos de cada empresa, por lo no procede dar recetas universales con garantías que funcionen. No obstante, fruto del research y la observación de la experiencia de bastantes años, sí creo que hay una serie de soluciones que normalmente ayudan a reforzar el modelo de negocio y trabajo colaborativo. Sin ánimo de ser una lista extensa, comparto algunas soluciones para ser evaluadas en cada caso:

La comunicación interna debe ser algo estratégico y no táctico. Por lo tanto, debe formar parte recurrente de la agenda del consejo de la empresa (si lo hubiera) y desde luego del equipo directivo. 

Relacionado con el punto anterior, es deseable que exista un plan de comunicación interna, por escrito, consensuado y con un seguimiento de este. La responsabilidad de implementación del plan de comunicación interna puede y debe ser compartida, pero es conveniente que tenga una persona en la organización que lidere la ejecución y acciones sobre el plan. 

Como parte del plan de comunicación interna, es clave en los tiempos que vivimos, tener estructurado un protocolo de crisis. De forma que sea accionable, claro y rápido si hay que actuar de forma muy rápida para comunicar con los empleados y solicitar su involucración de la forma que proceda. 

Si bien la tecnología es un facilitador y por lo tanto no un fin en sí mismo, sino un medio para garantizar una comunicación más efectiva, es muy importante entenderla y asegurarnos que los empleados saben utilizar las herramientas tecnológicas y digitales de comunicación. Me parece muy curioso y preocupante el dato que el 55% de los empleados de las empresas, tienen que aprender el uso de las herramientas digitales por sí mismos (fuente: “Work Trend Index”, Microsoft). Y en mi observación personal del trato diario con empresas, sigo observando que muchas partidas presupuestarias se enfocan en inversiones tecnológicas importantes, pero con muy poco presupuesto para formación de personas y garantizar la gestión del cambio. Esto deriva en muchas ocasiones en inversiones poco productivas y genera frustración tanto por parte de la dirección como en el resto de la organización. 

Como muchas empresas están en un proceso de cambio del modelo de trabajo (remoto, presencial o híbrido), la formación en modelos de trabajo colaborativo se vuelve aún más importante.  Muchas veces, la información y datos se encuentra en la organización, pero está fragmentada o los datos poco estructurados como para poder tomar decisiones relevantes para el crecimiento de la empresa, de forma eficaz y rápida. 

También hay que tener una visión y que esté plasmada en el plan de comunicación interna, sobre el grado de libertad y autonomía de cada empleado en su propia capacidad de comunicar y por qué canales. Esto es extremadamente importante en los casos de relación con clientes o con medios de comunicación. El asesoramiento experto, sea interno o externo en este punto, parece algo muy relevante. 

Trabajar en entornos colaborativos mediante herramientas digitales en la nube, con los niveles de ciberseguridad adecuados es imprescindible ante los incrementos de acciones por partes externas que pongan en peligro los datos de la empresa, empleados o clientes. 

Y por último, pero no menos importante, muchos de estos procesos de comunicación interna y gestión del cambio para los empleados, son subvencionables en todo o en parte. Dado que hay muchos tipos de subvenciones y cuyos plazos y características son diferentes, recurrir a asesoramiento externo puede suponer una fuente de ahorro importante en la implementación de un plan de comunicación interna o herramientas digitales y formación que lo acompañen.

Pequeños gigantes

Escrito por Antonio Salido en . Publicado en Consultoría, Talento.

Siempre me he preguntado por qué cuando hablo con un directivo de una multinacional se suele quejar de las desventajas de ser grande (burocracia, lentitud en la toma de decisiones, silos, luchas de poder, etc.). Y cuando hago lo mismo con el fundador o CEO de una PYME lamenta el escaso tamaño de su empresa (tensión de liquidez, dificultad para atraer talento, escasa capacidad de inversión…).

Entonces, ¿cuál es el tamaño óptimo para maximizar el crecimiento, atraer y retener el talento clave, satisfacer a los clientes y tener recursos para financiar el futuro de la empresa?

Probablemente no existe una respuesta única, y no sé si correcta, sino una serie de reflexiones que ayuden a cada empresa a encontrar su propio modelo de negocio sostenible en el tiempo.

Existen modelos de negocio más tradicionales y jerárquicos, lineales en la toma de decisiones y con capacidades fragmentadas o inexistentes para innovar y adaptarse al cambio. Y puede que esta receta haya funcionado bien hasta la fecha porque, en entornos de certidumbre, estos modelos son efectivos.

Sin embargo, los cambios radicales y la velocidad que estamos viviendo en los entornos sociales, económicos, demográficos, tecnológicos y, recientemente, sanitarios, están poniendo seriamente a prueba estos modelos de negocio.

Creo que, desde el punto de vista empresarial, la pandemia provocada por el coronavirus nos ha enseñado que quizás hay que poner menos énfasis en el qué y más en el cómo. Es decir, tradicionalmente muchas empresas emplean una cantidad de recursos enorme en tratar de acertar con las variables clave que lleven a un objetivo anual. Ante un entorno de gran incertidumbre, sinceramente pienso que uno de los valores clave para la supervivencia y crecimiento futuro de la empresa debe ser la flexibilidad de su modelo de negocio.

“La pandemia provocada por el coronavirus nos ha enseñado que quizás hay que poner menos énfasis en el qué y más en el cómo”

Pero ¿qué son los modelos de negocios flexibles?

La observación personal de 24 años de experiencia en diferentes empresas y funciones, me lleva a pensar que los modelos de negocio flexibles presentan las siguientes características:

  • Empresas y marcas orientadas a los valores: los productos son en general cada vez más rápidamente «copiables». Sin embargo, lo que no resulta tan fácil de copiar son la forma de trabajar de una empresa, sus valores y el alineamiento de la cultura de empresa con los mismos. En definitiva, la máxima conexión con el cliente surge cuando la marca refleja de forma real esos valores y el cliente así lo percibe.
  • Organización líquida: con poca jerarquía, organizada según áreas estratégicas clave y gestionada por proyectos.
  • Flexibilidad laboral: confianza en el empleado, modelos híbridos de trabajo presencial y teletrabajo, orientación al resultado y a la conciliación laboral y personal.
  • Diversidad en los equipos: de puntos de vista, habilidades, género, nacionalidades.
  • Trabajo colaborativo: responsabilidad clara, participación plural y empleo de metodologías contrastadas de trabajo en equipo.
  • Creación de un ecosistema alrededor de la ventaja competitiva: muchas empresas se empeñan en hacer todo internamente. Por poner un ejemplo, si no vas a gestionar mejor la tecnología que Amazon, Microsoft o Google, ¿no sería mejor tener una arquitectura de sistemas bien definida y subcontratar a un partner de confianza la ejecución y mantenimiento?
  • «Hiperpersonalización»: el cliente hoy está muy informado, es diverso y muy exigente, así que debemos dotar a la empresa de los recursos y tecnología que le permitan ir por delante de las necesidades de sus clientes, de sistemas de toma de decisiones que estén orientados a la satisfacción del cliente y de atención de primer nivel. Porque, si no hay clientes, se acabó.
  • Tecnología enfocada al cliente y al aprendizaje: ¿cuántas empresas invierten una gran cantidad de presupuesto en herramientas tecnológicas que luego casi no se utilizan.? La inversión en tecnología debe abordarse en combinación con una revisión de los procesos de la empresa y la capacitación actual y futura de los empleados. Y ello suele llevar a necesidades de planes de formación continua, decisiones de qué internalizar y qué externalizar y cómo complementar el talento interno.
  • Gestión integral de la innovación: no se trata solo del presupuesto, sino de la mentalidad, de la cultura de empresa y de la voluntad de arriesgar y fallar.

Tras estas pinceladas, creo que las empresas con modelos de negocios flexibles combinan las ventajas de agilidad y capacidad de innovación con las de escalabilidad, capacidad de aprendizaje y crecimiento exponencial. En definitiva, animo a las empresas a pensar más a lo grande y enfocarse en la ejecución de forma ágil y buscando la capacidad de adaptar el crecimiento de una forma sostenida en el tiempo.

Si tratara de explicar todo esto a mi hijo pequeño, diría que estas empresas son los pequeños gigantes. Pequeños hoy, gigantes en el futuro.