En un reciente evento de la revista Inversión sobre la temática “Inversiones en Banca Privada” varios representantes de bancas privadas locales e internacionales, y de importantes gestoras de fondos internacionales, debatieron sobre las mejores opciones de inversión en 2023, recomendadas para los grandes inversores.

Tras la debacle de los mercados en 2022, un año en el que de forma inusual, se dio una alta correlación entre la Renta Fija y la Renta Variable porque ambos activos cayeron de forma notable al mismo tiempo,  el inicio de 2023 se ha presentado favorable para las inversiones, especialmente en la Renta Fija.

Los expertos debatieron sobre el impacto de esta subida de la Renta Fija en las carteras de los clientes de banca privada, y también del creciente peso de los activos poco correlacionados con los mercados financieros tradicionales, tales como los activos privados o las inversiones alternativas. Activos que se van consolidando como una de las preferencias de inversión para los mayores patrimonios.

Los expertos plantearon si 2023 puede ser para los clientes de banca privada, un ejercicio más estable y con rendimientos mejores que el catastrófico 2022.  La mayoría coincidió en que en estas fases de mercado, los triunfadores son precisamente los activos poco o nada correlacionados con la Renta Fija y la Renta Variable. Eso sí, a costa de una liquidez menor, y de limites mínimos muy elevados para invertir, lo que se ajusta muy bien al perfil de este segmento de inversores.

Dentro del espectro de activos privados, los expertos destacaron las inversiones sostenibles, una ola a la que los clientes de banca privada se están subiendo gracias al fuerte apoyo de gobiernos y reguladores nacionales e internacionales. Aunque los beneficios de  invertir con propósito todavía no se perciben por los clientes en su conjunto, más allá de  alcanzar hitos como la Transición Energética que permitirá llegar a 2050 con  “emisiones netas zero”, y otros objetivos incluidos en los ODS (Objetivos de Desarrollo Sostenible) de la ONU. l

En resumen, los expertos coincidieron que el escenario actual de mercados en 2023 puede ser beneficioso en general para los inversores, aunque con ciertas cautelas y condicionantes.  

Visión bancas privadas: 2023, año para mejorar el binomio rentabilidad/riesgo

Las firmas de banca privada siempre trabajan con el foco puesto en superar la rentabilidad real sin riesgo (tipos de interés menos inflación).  Para ello,  aportan una visión a largo plazo adaptada al perfil de riesgo, preferencias de inversión, y horizonte temporal, de cada cliente. Su objetivo final es batir a la inflación en cualquier momento de la economía y los mercados, preservando el patrimonio, y aportando tranquilidad a sus clientes en el largo plazo.

El rally actual en Renta Fija les favorece. Porque, gracias a los altos cupones actuales de los bonos, la parte de las carteras más conservadora, y por tanto más descorrelacionada del riesgo, está generando mayores retornos a los inversores.

Para aprovechar mejor las oportunidades que presenta la Renta Fija en 2023, los banqueros privados creen necesario diversificar. Tanto entre emisiones con diferentes rating, High Yield e Investment Grade, como entre distintos activos de Renta Fija:  bonos corporativos, bonos de gobiernos, fondos “buy & watch” y fondos “buy & hold” que aporten rentabilidades a vencimiento (3-4 años) con TIRes entre 3%-4%. Los banqueros privados creen que es momento de gestionar de forma eficiente la evolución del tramo de medio plazo en la curva de tipos.

Y es momento también, de carteras diversificas y con mayor peso de la Renta Fija, porque el inversor puede acceder a mayores retornos con menor riesgo, algo que sucede por primera vez tras 13 largos años con niveles de tipos reales en negativo.

La altísima liquidez es vista por las bancas privadas como un factor que impulsará el apetito de los inversores en 2023. Y el regreso a la habitual descorrelación entre Renta Fija y Renta Variable, facilitará que los clientes vuelvan a demandar los servicios clásicos de la banca privada que les generan valor añadido, tales como la construcción de carteras, la planificación financiera, o la gestión activa.

El inicio de 2023 ha convencido a los banqueros privados que va a ser un año para la gestión activa, porque dado el escenario actual, puede aportar Alpha en las carteras.  Y también va a ser un año para incluir en las carteras otros activos con baja correlación con los tradicionales y buenas perspectivas de retorno con el riesgo controlado, tales como private equity, infraestructuras, o inversiones alternativas. Activos que ayudan a optimizar el binomio rentabilidad/riesgo.

En cuanto a la Renta Variable, las firmas de banca privada anticipan un 2023 con más episodios de volatilidad -lo acabamos de comprobar con la quiebra y rescate del Silicon Valley Bank- , aunque las perspectivas del activo en general son favorables. Porque se apoyan en un ciclo que está resistiendo más de lo esperado, y en que a lo largo del año, llegará el famoso pivote monetario, que supondrá el cambio de tendencia de política monetaria restrictiva, a expansiva.

Por tanto, al igual que en Renta Fija, el foco debe estar en el medio plazo, si el inversor quiere lograr rentabilidades reales positivas. La descorrelación, la gestión activa, y la búsqueda de activos reales e inversiones temáticas, dominará el escenario inversor en 2023.

Visión gestoras: La gestión activa, aportará valor en un escenario con más alternativas de inversión

La visión de algunas de las mayores gestoras de activos internacionales con presencia en España, estuvo centrada en las oportunidades que se pueden generar, en función del entorno previsto para 2023.  Al igual que las bancas privadas, estiman que la gestión activa será protagonista, porque el 80% de la rentabilidad de una cartera procede del Asset Allocation, y el universo de productos ha crecido muy significativamente, sobre todo con los activos privados, las megatendencias y la inversión sostenible.

En la Renta Fija, las gestoras creen que las subidas de tipos han dejado un escenario de niveles atractivos para la deuda de gobiernos con mayor calidad crediticia -Investment Grade-. Por zonas geográficas, en Estados Unidos optan por deuda a corto plazo, y en Europa, deuda con algo más de duración.

Donde las gestoras ven también valor es en el Crédito, sobre todo empresas con balances saneados que están resistiendo mejor el ciclo. Y en la deuda emergente en aquellos países que han subido tipos, porque aportan retornos muy atractivos.

El impacto de las incertidumbres en la economía les hace ser cautas con la deuda High Yield. Por lo cual, para aprovechar oportunidades es momento de la gestión activa y flexible, herramienta útil para identificar el potencial en deuda de gobiernos, crédito, ratings crediticios, duraciones, y zonas geográficas.

Las gestoras se mostraron también cautelosas respecto al mejor enfoque inversor en Renta Variable en 2023. Porque no se sabe todavía dónde está el techo de la subida de tipos de interés. Por lo que éste va a ser un año para la inversión Value en empresas sólidas y de calidad, que aporten elevados dividendos. Y por zonas geográficas, mejor Europa y Emergentes, que un sobrevalorado Estados Unidos.

Los expertos en gestión de activos, resaltaron además que 2023 será un año para invertir en megatendencias, activos privados, e inversiones sostenibles.

Megatendencias como la Transición Energética, que según los expertos no ha hecho más que empezar; la economía circular (los productos se reciclan, reutilizan y comparten en lugar de desecharse); la tecnología como herramienta que convierte la economía en más eficiente; y el crecimiento de la población. Alguna gestora apuntó también el retorno del crecimiento del consumo en China como relevante para el corto plazo.

Respecto al potencial de los Activos Privados, las gestoras coincidieron con las bancas privadas en que aportan diversificación a la cartera (el número de empresas no cotizadas excede en siete veces el de cotizadas en el mundo), menor nivel de liquidez, y exigen inversiones mínimas elevadas, a pesar de que en España el regulador ha rebajado el capital mínimo a 10.000 euros. Sin embargo, sólo los inversores capaces de asumir dichos niveles de liquidez y comprender el riesgo, apostarán por esta clase de activos. Donde ven el mayor potencial es e

Por último, sobre la Inversión Sostenible que está tan de moda, las gestoras internacionales se mostraron algo escépticas. Porque el exceso de regulación más que beneficiar ha confundido a la industria, dificultando la toma de decisiones. En todo caso, las gestoras ven recorrido en 2023 con algunos activos, como el Hidrógeno Verde, que será imprescindible para el hito de emisiones netas zero en 2050; las infraestructuras sostenibles como el agua, o las energías limpias; y las infraestructuras sociales.

In a recent event organized by Inversión magazine on the topic of “Investments in Private Banking”, representatives of local and international private banks, and of major international fund managers, discussed the best investment options in 2023 being recommended by major investors.

After the market debacle of 2022, a year in which, unusually, there was a high correlation between fixed income and equities because both asset categories fell sharply at the same time, the beginning of 2023 has been favorable for investments, especially in fixed income.

The experts talked about the impact of this rise in fixed income on the portfolios of private banking clients, as well as the growing weight of assets with little correlation to traditional financial markets, such as private assets or alternative investments. These assets are consolidating their position as one of the preferred investments for the highest net worth individuals.

The experts discussed whether 2023 could be a more stable year for private banking clients, with better returns than the horrendous year of 2022.  Most agreed that in these market phases, the winners are assets with little or no correlation with fixed income and equities. However, this comes at the cost of lower liquidity and very high minimum investment limits, which fits the profile of this segment of investors very well.

Within the spectrum of private assets, the experts drew attention to sustainable investment, a wave that private banking clients are riding thanks to strong support from national and international governments and regulators. Nevertheless, the benefits of investing with a purpose are not yet generally perceived by clients, beyond reaching milestones such as the Energy Transition that will allow us to reach 2050 with net zero emissions, and other objectives included in the UN Sustainable Development Goals (SDGs).

In summary, the experts agreed that the current market scenario in 2023 could be beneficial overall for investors, albeit with certain caveats and conditions.  

View of private banks: 2023: a year to improve the risk/return ratio

Private banking firms always work with a focus on outperforming real returns with no risk (interest rates minus inflation).  To do so, they provide a long-term vision adapted to each client’s risk profile, investment preferences and time horizon. Their ultimate goal is to beat inflation in the economy and markets at any time, preserve their clients’ wealth and bring them peace of mind in the long term.

The current rally in fixed income favors them. This is because, thanks to the current high bond coupons, the more conservative, and therefore more risk-decorrelated part of portfolios is generating higher returns for investors.

Private bankers believe that diversifying is necessary to take better advantage of the opportunities presented by fixed income in 2023. Whether it is issues with different ratings, high yield and investment grade, or different fixed income assets:  corporate bonds, government bonds, buy & watch funds and buy & hold funds that provide yields to maturity (3-4 years) with IRRs between 3%-4%. Private bankers believe that now is the time to efficiently manage the performance of the medium-term leg of the yield curve.

It is also the time for diversified portfolios with a greater weight of fixed income because investors can access higher returns with lower risk, something that is happening for the first time after 13 long years of negative real rates.

Very high liquidity is seen by private banks as a factor that will drive investor appetite in 2023. And the return to the usual decorrelation between fixed income and equities will make it easier for clients to once again demand traditional private banking services that generate added value for them, such as portfolio building, financial planning or active management.

The way 2023 began has convinced private bankers that it is going to be a year for active management, because the current scenario can help bring Alpha into portfolios.  And it will also be a year to include in portfolios other assets with low correlation with traditional assets and good return prospects with controlled risk, such as private equity, infrastructure, or alternative investments. Assets that help optimize the risk/return ratio.

As for equities, private banking firms anticipate a 2023 with more episodes of volatility – we have just seen this with the bankruptcy and rescue of Silicon Valley Bank – although the outlook for assets in general is favorable. Because they are resting on a cycle that is holding up better than expected, and on the fact that during the course of the year, the famous monetary pivot will arrive, which will bring a change in trend from restrictive to expansive monetary policy.

Therefore, as in fixed income, the focus should be on the medium term if the investor wants to achieve real positive returns. Decorrelation, active management, and the search for real assets and thematic investments will dominate the investment landscape in 2023.

Management vision: Active management will provide value in a scenario with more investment options

Some of the largest international asset managers with a presence in Spain set their sights on the opportunities that may arise, depending on the expected environment for 2023.  Like the private banks, they believe that active management will play a leading role because 80% of a portfolio’s performance comes from asset allocation. And the product universe has grown very significantly, especially with private assets, mega-trends and sustainable investment.

In fixed income, the managers believe that the rate hikes have left a scenario of attractive levels for government debt with higher credit quality, namely, investment grade. By geographical area, in the United States they are opting for short-term debt, and in Europe for debt with a slightly longer duration.

Where asset managers also believe that value lies in credit, especially companies with healthy balance sheets that are withstanding the cycle better. And in emerging debt in countries that have raised rates, because they provide very attractive returns.

The impact of the uncertainties in the economy leads them to be cautious with high yield debt. Therefore, to take advantage of opportunities it is time for active and flexible management, a useful tool to identify the potential in government debt, credit, credit ratings, durations and geographic zones.

The managers were also cautious about the best approach for investing in equities in 2023. Because it is not yet known where the ceiling of interest rate hikes really lies. So this is going to be a year for value investing in solid, quality companies that pay high dividends. And by geographical areas, Europe and emerging markets are better than the overvalued United States.

The asset management experts also stressed that 2023 will be a year to invest in mega-trends, private assets and sustainable investments.

Megatrends such as the energy transition, which experts say has only just begun; the circular economy (products are recycled, reused and shared rather than discarded); technology as a tool that makes the economy more efficient; and population growth. Some managers also pointed to the return of consumption growth in China as significant in the short term.

With respect to the potential of private assets, the managers agreed with the private banks that these bring diversification to the portfolio (the number of unlisted companies exceeds the number of listed companies in the world by seven times), lower levels of liquidity, while they require high minimum investments, despite the fact that the regulator in Spain has lowered the minimum capital to 10,000 euros. However, only investors capable of assuming such levels of liquidity and who understand the risk will gamble on this asset class. Where they see the greatest potential is in

Lastly, on the subject of sustainable investment, which is so fashionable lately, the international managers were somewhat skeptical. This is because over-regulation has confused the industry rather than benefiting it, making it difficult to make decisions. In any case, the managers see a way forward in 2023 with some assets, such as green hydrogen, which will be essential for the net zero emissions milestone in 2050; sustainable infrastructures such as water or clean energy; and social infrastructures.

En un evento reciente sobre Banca Privada y Gestión de Patrimonios organizado por Unidad Editorial, varios directivos de destacadas entidades del sector de Banca Privada en España -Andbank, Singular Bank, Banco Mediolanum y Banca March- debatieron sobre los retos y las expectativas para este negocio en 2023. 

Un año que se presenta incierto y con muchos desafíos, según los ponentes del evento. Sobre todo porque en 2022 se han producido circunstancias inusuales en la economía y los mercados, tales como caídas de doble dígito en la Renta Fija, subidas de tipos de interés no vistas desde hace décadas, y alzas significativas de la inflación. 

Además, en 2022 otros hechos han ensombrecido el panorama para los inversores aportando altas dosis de incertidumbre. Hechos como la guerra en Ucrania, la subida de las materias primas impulsada por el corte del suministro de gas y petróleo de Rusia, las tensiones entre China y Taiwan, o la desaceleración de la economía china por la política “Covid Zero”. 

Retos

El complejo 2022 dará paso a un 2023 plagado de retos para la Banca Privada, según los directivos de las entidades especializadas. 

Retos para el crecimiento, porque los operadores tendrán que elegir  con qué modelo -orgánico, o inorgánico- podrán hacer crecer su negocio de forma eficiente;  para la economía, porque será necesario saber el impacto real de la recesión anunciada; para los mercados, porque tras un año con pérdidas en la mayoría de activos,  que en algunos segmentos de la Renta Fija han llegado al doble digito, tanto la Renta Variable como la Renta Fija presentan expectativas al alza, pero con cautela; o para la tranquilidad de los clientes, tras las amenazas provocadas por el endurecimiento regulatorio e impositivo. 

Y por último, el reto de cómo mejorar una reputación muy dañada, tanto en el sector de la Banca como en la Banca Privada, que provocará que en 2023 siga siendo difícil ganarse la confianza de los clientes,  y captar  negocio nuevo. 

Poner al cliente en el centro

Los ponentes coincidieron en que la solución idónea para superar estos retos es volver a los ”básics” del negocio. Es decir, centrarse en los fundamentales de la Banca Privada, negocio cuyo foco es la calidad de servicio y poner al cliente en el centro.  Para ayudarle a navegar su patrimonio en cualquier clase de escenario, y con la ayuda de  una herramienta clave, el asesoramiento especializado proporcionado por su banquero, y apoyado por especialistas en todas las  vertientes de su patrimonio. 

Todo ello, para que el cliente disponga de la distribución de activos más adecuada en cada momento según las circunstancias del entorno de la economía y los mercados.  El banquero privado siempre buscará el “asset allocation” óptimo que permita cumplir los objetivos individuales definidos para el patrimonio de cada uno de sus clientes.  

Por lo que, sólo con la confianza plena del cliente en su gestor de relación, la entidad proveedora de servicios de Banca Privada, podrá saber en realidad cuáles son las intenciones del cliente para con su dinero. Esta premisa, como destacó un ponente, es la clave para poder desarrollar una planificación del patrimonio a largo plazo y a medida.

Una clave que permite lograr la fidelidad del cliente con su proveedor a lo largo del tiempo, generando satisfacción para sus necesidades patrimoniales, financieras y no financieras, e ingresos de una forma estable y prolongada en el tiempo.  

En resumen, según los ponentes de este evento de Banca Privada, todo apunta que en 2023 se intensificará el regreso hacia el modelo de negocio clásico en Banca Privada, el que se apoya en cuidar la relación personal entre el banquero y su cliente a través del “pegamento” que los une, la confianza.

Modelo que se materializa en servicios de valor añadido para clientes de elevado patrimonio, como la gestión activa en las carteras, o el asesoramiento integral para todas las vertientes de su patrimonio. El concepto “gestión integral de patrimonios”, en el cual el rol protagonista es el que juega el Banquero como interlocutor único con el cliente, irá recobrando todo su valor cara a 2023, según los directivos participantes en el evento. 

El banquero está volviendo a ser lo que siempre ha sido, un gestor personal muy cualificado, a quien rodean toda una gama de herramientas y especialistas de apoyo: en avanzada tecnología, en las soluciones a cualquier necesidad de las finanzas del cliente (fiscalidad, planificación generacional, inmobiliario, private equity..) en otros servicios necesarios para la gestión patrimonial,

Y, como apuntaban algunos ponentes, el banquero necesitará  añadir la sostenibilidad dentro de su oferta de asesoramiento. Porque “los clientes todavía no la han asumido como parte esencial de su actividad inversora. Al cliente le parece fenomenal beneficiar al medio ambiente, la gobernanza corporativa y la sociedad, pero todavía no conoce qué es invertir con propósito”. 

Estrategias para crecer en 2023

Los ponentes del evento coincidieron que el crecimiento orgánico será clave en este negocio el próximo año, pese a que 2022 ha sido un ejercicio con abundante actividad corporativa, ante la caída de márgenes, el endurecimiento regulatorio y fiscal, y la inestabilidad en los mercados, que han reducido en general, las ganancias para las entidades especializadas. 

Sin embargo, el gran tamaño del sector -más de 650.000 millones de euros bajo gestión en los diferentes modelos disponibles según Funds People- sigue siendo un argumento convincente para que muchos competidores se disputen la enorme tarta de este negocio. 

Los ponentes, todos ellos pertenecientes a bancos dedicados exclusivamente a la banca privada, defendieron este formato de proveedor: ser un Banco -entidad de crédito- es lo mejor para el cliente, opinan, mejor que una Empresa de Servicios de Inversión, aseguradora, u otros. 

 Porque “es más fácil ganarse la confianza del cliente cuando todas sus posiciones y su operativa se realiza desde una sola entidad, y puedes aportarle productos o servicios tanto para sus necesidades de transaccionalidad o financiación, como para la gestión, asesoramiento, y planificación de su patrimonio”. 

Por tanto, la clave para seguir creciendo en un sector con gran tamaño, será captar banqueros con talento que arrastren a clientes. Varios ponentes coincidieron que hace falta crear un entorno “cómodo” para el banquero, en el que se sienta protagonista de la relación, su remuneración se ajuste sólo a sus logros y expertise en Banca Privada , y se produzca una alineación de intereses entre el banquero, la entidad proveedora, y el cliente.

At a recent event on Private Banking and Wealth Management organized by Unidad Editorial, several executives from leading private banking entities in Spain -Andbank, Singular Bank, Banco Mediolanum and Banca March- debated the challenges and expectations for the business in 2023. 

It is an uncertain year that is full of complications, according to the speakers at the event. This is especially so because 2022 has seen unusual phenomena in the economy and markets, such as double-digit declines in fixed income, interest rate hikes of a sort not seen for decades and significant rises in inflation. 

In addition, other events in 2022 have cast a shadow over the outlook for investors, creating a high degree of uncertainty. These include events such as the war in Ukraine, rising commodity prices driven by the cut in gas and oil supplies from Russia, tensions between China and Taiwan, or the slowdown in the Chinese economy due to the zero Covid policy. 

Challenges

A difficult 2022 will give way to a 2023 full of challenges for private banking, according to the managers of specialized entities. 

Challenges for growth, because actors will have to choose which model -organic or inorganic- will be able to grow their business efficiently; for the economy, because there will be a need to know the real impact of the expected recession; for the markets, because after a year with losses in most assets that reached double digits in some fixed income segments, upside potential is seen in both equities and fixed income, albeit with caution; or for clients’ peace of mind, after the threats caused by harsher regulatory and tax conditions. 

And lastly, there’s the challenge of how to improve a badly damaged reputation, both in the banking sector and in private banking: this means that in 2023 it will still be difficult to win clients’ trust and attract new business. 

Putting the customer at the center

The speakers agreed that the ideal solution to overcome these challenges is to go back to the “basics” of the business. In other words, to focus on the fundamentals of private banking, a business whose focus is on quality of service and putting the customer at the center.  To help them manage their wealth in any kind of scenario, and with the use of a key tool, the specialized advice provided by their banker, and supported by specialists in all aspects of their wealth. 

All so that the client has the most appropriate asset allocation at all times, in tune with economic and market conditions.  A private banker will always seek optimal asset allocation to meet the individual objectives defined for each client’s assets.  

So only if the client fully trusts their relationship manager will the private banking service provider be able to know what the client’s real intentions are for their money. This premise, as one speaker emphasized, is the key to being able to develop long-term, bespoke wealth planning.

This is key to achieving client loyalty with their provider over time in a way that generates satisfaction for their wealth, financial and non-financial needs, and income in a stable and lasting manner over time.  

In summary, for the speakers at this private banking event, all signs point to an even more decisive return to the classic business model in private banking in 2023, based on nurturing the personal relationship between the banker and client, the glue that binds them together, namely trust.

This model takes the shape of value-added services for high net worth clients, such as active management of portfolios, or comprehensive advisory for all aspects of their assets. The concept of comprehensive wealth management, in which the banker plays the leading role as the sole interlocutor with the client, will regain its full value by 2023, according to the executives participating in the event. 

The banker is going back what he has always been. That is, a highly qualified personal manager, surrounded by a whole range of tools and support specialists: in advanced technology, in solutions to any client’s financial needs (taxation, generational planning, real estate, private equity, etc.) in other services necessary for wealth management.

And, as some speakers pointed out, a banker will need to add sustainability to their advisory offering. Because “clients have not yet accepted it as an essential part of their investment activity. A client thinks it’s great to benefit the environment, corporate governance and society, but they don’t yet know what purposeful investing is.” 

Strategies for growing in 2023

Speakers at the event agreed that organic growth will be key in this business next year. This is despite the fact that 2022 was a year with abundant corporate activity in response to falling margins, harsher regulatory and tax conditions and instability in the markets, which have generally reduced profits for specialized entities. 

However, the sheer size of the industry – more than 650 billion euros under management in the different models available, according to Funds People – remains a compelling argument for many competitors to vie for a piece of the huge pie in this business. 

The speakers, all of them belonging to banks dedicated exclusively to private banking, advocated for this provider format: being a bank – a credit institution – is the best for the client, in their opinion, better than an investment services company, an insurance company, or others. 

 Because “it is easier to gain the client’s trust when all their positions and operations are carried out from a single entity, and you can provide them with products or services for their transaction or financing needs, as well as for the management, advice and planning of their assets.” 

Therefore, the key to continued growth in a large sector will be to attract talented bankers who can attract clients. Several speakers agreed that it is necessary to create a “comfortable” environment for the banker, in which he feels he is the key player in the relationship, where remuneration would be based only on their achievements and expertise in private banking, and there is an alignment of interests between the banker, the provider and the client.

Propuestas de valor en el mundo financiero

La propuesta valor financiera depende de la tipología de cliente en cada operador, y de la aproximación hacia sus clientes que cada uno haya definido. Las propuestas de valor en el mundo financiero son esencialmente tres: para cliente minorista, para cliente de banca de inversión y banca corporativa, y para cliente de banca privada

Para los clientes minoristas, los operadores están reforzando los canales digitales para reducir costes,  y están impulsando servicios como el asesoramiento no presencial. En la parte de producto, han reforzado su oferta con fondos de inversión tanto a corto como a largo plazo, y planes de pensiones. Para lo cual, fomentan un asesoramiento no presencial a través de las directrices de Mifid II, mediante carteras modelo distintas según  la distribución de activos. Y en la parte crediticia, utilizan tanto asesores especializados, como herramientas digitales para impulsar este negocio. 

Los mayores cambios en la propuesta valor se producen en los clientes de banca corporativa y de inversión. Porque la desintermediación bancaria, provocada por los cambios regulatorios, ha generado un boom de nuevos operadores regulados, tales como sociedades, fondos de inversión libre, y otros, que no están obligados a someterse a requerimientos de capital para prestar dinero. 

Esto perjudica a los bancos, que necesitan consumir más capital para prestar a empresas que no cuentan con rating crediticio, o de menor tamaño,  como pymes.  Así, muchas empresas pueden financiarse a menor coste, y en menos tiempo. Y las operaciones se simplifican: por ejemplo, para los préstamos sindicados el agente ya no tiene que ser un banco, puede ser una gran consultora, que incluso se encarga de estructurar operaciones de M&A, deuda, o préstamos. Esto es lo que sucedió con la compra de Inversis por parte de Andbank. 

Y en la propuesta valor para clientes de banca privada, el gran crecimiento del sector, tanto por la mayor población con altos niveles de riqueza, como por el creciente número de competidores, ha reforzado la oferta de productos, y la segmentación. Aumenta la necesidad de asesoramiento, y se universalizan servicios propios de la banca privada hacia clientes con menor patrimonio; es el caso de la Banca Personal, y en ocasiones con la minorista, siempre que el asesoramiento sea automatizado. 

La oferta de productos sofisticados propios de clientes de Banca Privada se ha extendido a otros segmento.  Es el caso de los fondos internacionales, con los que los bancos universales han pasado de ser “monoproducto” a “multiproducto”, para fidelizar a sus clientes frente a los competidores. Una arquitectura abierta que ha impulsado la eficiencia en costes, y con ello los procesos de automatización de las inversiones. 

Para los segmentos de clientes de mayor patrimonio en Banca Privada, los proveedores han ampliado su propuesta valor haciendo realidad la “democratización” de servicios Family Office, específicos de las grandes fortunas y grupos familiares, que se prestan a patrimonios menores. Y en esta línea, muchas entidades no bancarias han centrado su propuesta valor en servicio, dejando la parte de producto y custodia a las entidades en las que el cliente tiene depositado su patrimonio. 

¿Cómo trasladamos y entregamos esa propuesta de valor a nuestros clientes si somos una empresa de servicios financieros?

La propuesta valor es lo más importante en el modelo de negocio de cada proveedor  financiero.  Porque es esencial en su modelo de relación con los clientes, y cada uno la define según los recursos, y la propia estrategia de crecimiento que ha implementado. 

Tras la llegada de Mifid II ,muchas entidades financieras aportan diferentes propuestas de valor a sus clientes en función del formato elegido: bancos, agencias y sociedades de valores, EAFs, gestoras de patrimonio, gestoras de activos, intermediarios, roboadvisors, market places… Las empresas de servicios financieros, por tanto, disponen de una amplia gama de modalidades en su aproximación a los clientes. 

Lo realmente importante, es saber diseñar un modelo de relación que se adapte a las circunstancias de sus clientes, satisfaga al completo las necesidades de sus finanzas, y logre la plena confianza duradera en el tiempo. Modelos que van desde la relación exclusiva a través de canales digitales, hasta el asesoramiento personalizado por parte de gestores expertos de la relación. La experiencia de cliente que cada entidad desarrolla, es el resultado de cómo cada empresa financiera quiere aproximarse a sus clientes para fidelizarlos con una propuesta valor diferente y de calidad.   

¿Cómo influye el cambio regulatorio actual en esa propuesta de valor?

Desde la crisis financiera de 2008, la regulación financiera se ha endurecido mucho, para evitar crisis como las subprime, e intervenciones de los bancos centrales que han inyectado abundante liquidez en el sistema, hasta el punto de provocar que los tipos de interés para la deuda pública hayan estado bastante tiempo en terreno negativo. 

Estas inyecciones de liquidez han reforzado la búsqueda de inversiones alternativas a los mercados tradicionales, buscando mayores rendimientos, como el inmobiliario, capital riesgo, energías renovables, infraestructuras, hedge funds, y otros.

Por ello, el cambio regulatorio ha sido decisivo. BasileaIII, por ejemplo, que regula el consumo de capital para préstamos, ha sido clave para el proceso actual de desintermediación bancaria. La eliminación del secreto bancario ha obligado a registrarse a los inversores que quieren comprar títulos en otros países, como EEUU. Y Mifid II, que busca mayor protección para el inversor, ha supuesto una categorización completa de las tipologías de inversor, y de producto. 

¿La incertidumbre del mercado hace que tengamos que prestar mayor atención a una propuesta de valor más diferencial?

Sin duda. La mayor segmentación bancaria,  es también una respuesta a la incertidumbre del mercado.  Porque se basa en  impulsar distintos modelos de atención que se adaptan a las  necesidades de cada tipología de cliente. De esta forma, los segmentos que son más sensibles a los efectos de los entornos  de incertidumbre del mercado en su patrimonio, como  por ejemplo la banca privada, reciben gracias a la segmentación una propuesta de valor diferencial, y a medida.

¿Por qué es importante el posicionamiento de marca para las entidades financieras?

Los cambios en los modelos de negocio impulsados por la regulación, la abundante liquidez, la mayor competencia, y el continuo incremento de la población que es susceptible de recibir servicios de asesoramiento y gestión por parte de empresas financieras, hacen cada vez más necesario lograr un posicionamiento de marca que refleje la propuesta valor diferencial, y de éxito, que cada entidad financiera quiere implantar como palanca en su estrategia de crecimiento. 

Comunicación estratégica Financiera

La Banca Privada continúa siendo un negocio que atrae el interés de numerosas entidades financieras, medios de comunicación, reguladores e inversores. Y ello porque, pese a las turbulencias que acechan a la economía y los mercados, y pese a los fuertes cambios regulatorios, el sector sigue creciendo de forma acelerada, un 18% en 2021 según el último informe de Funds People (https://fundspeople.com/monographic/Insights-bancaprivada/)

En España, los clientes de entidades financieras con mayor patrimonio acumulan más de 650.000 millones de euros (Funds People), siendo el volumen medio por cliente 1,17 millones. Y para atenderles, trabajan 4.500 banqueros privados en 800 oficinas, o bien como agentes financieros externos. La mayor cuota de mercado sigue estando en manos de las unidades especializadas de los grandes bancos universales, y en el sector prestan servicios entidades de todo tipo: agencias y sociedades de valores, EAFs, bancos extranjeros, gestoras de patrimonio, roboadvisors, unidades de asesoramiento independiente…

Nuevo escenario

El endurecimiento regulatorio, el debate sobre el uso eficaz de la tecnología, y los cambios en la oferta, son los factores que más han influido para dibujar un nuevo escenario sectorial. 

Desde el lado regulatorio, lo más relevante ha sido la directiva MiFID II, que en general ha resultado beneficiosa para el cliente. MiFID II  ha supuesto pasar de un modelo  muy centrado en la generación de ingresos para el distribuidor y menos en las necesidades del cliente, a otro con mayor independencia en el servicio, transparencia, acreditación efectiva de la calidad en la gestión discrecional y el  asesoramiento, y distribución de productos ajustada a las necesidades reales de los clientes. 

Los precios y los costes para el cliente se han ajustado, y se han definidos nuevos servicios de cobro explícito como el asesoramiento independiente. Un servicio que va poco a poco abriéndose camino, pese a que la mayoría de entidades continúan sin proporcionarlo porque no les resulta rentable. 

Otra novedad regulatoria es la que trata de adaptar las inversiones a las tendencias ESG en toda la industria financiera, aunque las entidades se muestran cautas por el momento, dado el escaso nivel de conocimiento de la inversión sostenible entre la base de clientes de Banca Privada. Por ello, hace falta más formación para los gestores de clientes en esta materia.  

Por último, la tecnología sigue provocando un fuerte debate entre los players del sector sobre cuál es el uso más eficiente de este recurso, en un negocio que se basa en la relación personal entre el cliente y su gestor de relación, que es su único interlocutor con el proveedor financiero. 

Por el momento, parece que la mayoría de operadores están haciendo un uso racional de la tecnología, agilizando los procesos de crecimiento de negocio, y aportando inmediatez en la parte consultiva y operativa demandada por el cliente.  Pero este negocio sigue apoyándose en la confianza como pilar para la estabilidad de la relación a largo plazo, confianza que se apoya en las relaciones personales, y los operadores no creen que la tecnología sustituya al gestor personal en el futuro. 

Novedades en la oferta

Las nuevas macrotendencias de la economía -sostenibilidad, transición energética, globalización-,   y la incertidumbre económica y de mercados tras la crisis financiera de 2008, generaron un escenario con niveles de tipos de interés casi cero durante una década, en el cual dichas macrotendencias han ido ganando protagonismo en las carteras de inversión. 

Ello ha supuesto el boom de las inversiones alternativas, aquellas con mayor descorrelación respecto a los mercados tradicionales. Estas inversiones satisfacen una de las demandas del cliente de Banca Privada: disponer en su cartera de activos que aporten rendimientos estables y consistentes en el largo plazo, independientemente de lo que suceda en el ciclo. 

Se trata de inversiones en la economía real como las inmobiliarias, infraestructuras, energías renovables, y otras, muchas de las cuales están protagonizadas por fondos de Private Equity. Vehículos que, a diferencia de los fondos tradicionales, entran directamente en la gestión de  las compañías a las que se destina el capital de los inversores. 

Además, nuevos segmentos de clientes en Banca Privada están aumentando su presencia  entre los operadores especializados,  tales como los jóvenes emprendedores que lanzan proyectos del tipo start up con éxito, o los family office, que se enfrentan a un entorno más complicado desde el lado regulatorio y fiscal, y requieren mayor asesoramiento y gestión integral para su patrimonio. 

Consolidación sectorial 

Precisamente, la presión regulatoria y sus efectos en los diferentes modelos de negocio, junto a la creciente competencia para captar negocio en esta enorme tarta de 650 Billones de euros, ha impulsado el proceso de compras y ventas de entidades de Banca Privada. Movimientos que tratan de ganar el tamaño suficiente para alcanzar un modelo de negocio rentable, con el nivel de estándares de calidad en el servicio necesario para asegurar la confianza de los clientes en su operador. 

Así, regulaciones como MiFID II, Basilea III o Fatca, han dado lugar a  incrementos generalizados de costes en las entidades, en áreas como Tecnología o Cumplimiento, así como a  reducción de equipos especializados en el negocio de Banca Privada. En algunos casos, ello ha dado lugar al surgimiento de entidades independientes desgajadas de la matriz, que prestan servicios de gestión, asesoramiento o ejecución, pero sin hacerse cargo de la depositaría de las inversiones y de la liquidez del cliente. 

Por tanto, la figura del banquero privado como clave para captar negocio -a priori, si un banquero se cambia de entidad, arrastra a sus clientes- se refuerza, aunque con matices. Los banqueros requieren de talento y de muchas habilidades de relación para tener éxito en su trabajo, pero, si han pertenecido a entidades universales de gran tamaño y solvencia, es difícil saber si el cliente valora más su labor, que la fortaleza y seguridad de la marca.  

La necesidad de dar a conocer el modelo de negocio  

Este escenario con continuos movimientos de consolidación, fichajes de banqueros y equipos, y lanzamiento de nuevos proyectos con diferentes modelos, hace necesaria cada vez más la herramienta Comunicación. Porque el sector atraviesa una fase de “río revuelto” en la que los operadores corren el peligro de no ser bien percibidos por sus clientes, que además tienen a su disposición un creciente número de proyectos distintos con los que trabajar. Proyectos nuevos que, a su vez, quieren darse a conocer en un mercado con muchos competidores. 

Por ello, la Comunicación especializada y con alto componente de signority, indispensable para la Banca Privada,  puede reposicionar a las marcas que están evolucionando en su modelo de negocio, dar a conocer a nuevos proyectos que quieren crecer en Banca Privada, y en general, sirve para explicar a los stakeholders  de cada entidad, las claves que hacen atractivos el modelo de negocio, y cómo se han adaptado al nuevo entorno de transformaciones veloces que afecta al sector de Banca Privada. 

La Comunicación es esencial para generar notoriedad de marca, y prestigio a la imagen de las entidades del sector de Banca Privada. Porque la marca, junto a la relación con el Banquero Privado, y una oferta integral de productos y servicios,  es uno de los atributos que más valoran los clientes.