Generando comunicación B2B

¿Qué es la comunicación B2B?

La comunicación B2B es la que llevan a cabo empresas Business to Business. Es decir que sus clientes son otras empresas y se diferencian de las empresas B2C (Business to Consumer) ya que éstas ofrecen sus productos o servicios al consumidor final.

En función del potencial cliente, los canales, las estrategias y las acciones de marketing cambian de B2B y B2C, siendo muy distintas. Si bien las relativas a B2B son menos llamativas, si son efectivas y dan frutos. 

Dicho esto, hay que matizar que en el negocio B2B los ciclos son más cortos puesto que nuestros clientes necesitan de nuestro producto o servicio para ellos funcionar. No hay compra impulsiva sino meditadas que hacen que las decisiones no se alarguen tanto. 

¿Existe el B2B digital? 

La experiencia nos muestra que internet y los diferentes canales del entorno digital, surgen nuevas oportunidades, nuevas posibilidades de comunicarnos con nuestro cliente target. Si bien los canales y estrategias cambian, el acceso también puesto que la era de internet ha democratizado el uso de herramientas de comunicación, dándole acceso a pymes, incluso con pocos recursos. 

Considero que en un inicio no se comprendía la oportunidad que suponía el mundo digital para las empresas centradas en B2B pero desde hace unos pocos años los frutos son más vistosos y la confianza en invertir en ella es cada vez mayor. 

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Además, gracias a la comunicación B2B y su importancia, el paradigma ha cambiado. No se intenta vender desde un primer momento, se quiere generar confianza y conocer mejor a nuestros clientes para ofrecerles lo que realmente necesitan y cómo lo necesitan. Si se escucha al cliente, se dedica tiempo a conocerlo, la capacidad de convertir será más eficiente puesto que nuestra oferta estará alineada con la demanda. Y si aciertas y solucionas una necesidad, el cliente tendrá mayor confianza y la fidelización será en firme. 

¿Existe un nuevo buyer persona gracias a las herramientas digitales?

En mi opinión, hay un buyer persona para quien vende puesto que las herramientas digitales le ayudan a concocerlo mejor, a saber necesidades, a adelantarte a la demanda, a saber sus tiempos y sus canales o dónde encontrarlo

Pero creo firmente que también hay un nuevo buyer persona fruto de la digitalización… Nuevos hábitos, nuevas formas de interactuar; el cliente es el rey y lo sabe y por ello exige Las estrategias de comunicación B2B deben poner al cliente en el centro y velar porque su experiencia de compra sea igual de satisfactoria que para el cliente de negocios B2C. 

Cómo influye el marketing de contenidos para fomentar la comunicación con el cliente B2B

Para mí, el marketing de contenidos es determinante a la hora de que un negocio B2B entre en contacto con un posible cliente. Hay que tener en la cabeza que el usuario tiene muchos impactos a diario, mucha información a su alcance y solo lograremos captar su atención a través de contenido de valor, contenido relevante y que de respuesta a una necesidad o inquietud. 

Un contenido que es consumido y valorado hará que la marca suba, que se eleve y pase a ser considerada por el cliente prospect. Además de dar contenido de valor, ese contenido tiene que reflejar el valor diferencial de nuestra marca, aterrizar nuestros atributos y valores puesto que la única forma de destacar dentro de un ecosistema de competencia altísima. Si es de valor, interesante y hemos sabido transmitir nuestros valores y características, lograremos afianzar nuestra marca en ese cliente que recurrirá a nosotros cuando la oportunidad surja. 

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Además, el contenido tiene muchas posibilidades. Esa historia que tenemos que contar la podemos transmitir de muchas maneras, personalmente creo que el vídeo y los formatos audiovisuales son FUNDAMENTALES Es la fórmula más efectiva que además de calar en la mente del consumidor ayuda en el posicionamiento de la empresa a nivel digital ya que los buscadores tales como Google premian aquellos que invierten en contenidos audiovisuales, en concreto vídeos. 

Y si me preguntáis que qué aporta hacer vídeos: 

  • Los valores quedan más claros y la información resulta más veraz por lo que el ratio de conversión es mayor
  • Nuestra web y marca aumentan en su posicionamiento digital 
  • Al ser más atractivo, la gente lo consume/abre con mayor índice y además si les ha gustado la capacidad de compartirlo o comentarlo es infinitamente mayor
  • El vídeo es el rey y no solo por estos ratios sino porque la credibilidad que da es mayor y permite transmitir los valores de manera exponencial (una imagen vale más que mil palabras). 

¿Cómo se lleva a cabo una comunicación B2B integral que genere leads para un negocio? 

La generación de leads pasa por un estado previo de generación de confianza y credibilidad. Si bien el vídeo es básico, hay otras opciones que permiten trasladar la propuesta de valor de un negocio al mercado con la clarísima intención de convertir: 

  • La web y el blog son fuentes de información que actúan como cimientos de nuestra estrategia de comunicación. 
    • La web debe velar por la usabilidad del usuario que entra, pero además debe tener una estructura por debajo que fomente los valores, la propuesta de valor y las palabras clave por las que convertirán nuestros clientes
    • El blog es el repositorio de contenidos que afianzarán nuestra imagen y permitirán atraer a los clientes target a nuestra web como fuente de información. 
    • Email marketing: una de las técnicas más efectivas y económicas del B2B puesto que se trata del canal de referencia para comunicar a tu audiencia tus productos y servicios, pero también para dar acceso a esos contenidos de valor que estamos obligados a generar
    • RRSS: hay que saber dónde está nuestro público objetivo y sin duda el medio social por antonomasia para la comunicación B2B es LinkedIn. Se trata de una red profesional con infinidad de empresas siendo muchas nuestro posible cliente. Hacer comunicación constante y estratégica en esta red social hace que la marca exista y que la audiencia pase a considerarla como una solución a una necesidad. Si bien hay varias acciones ejecutables en LinkedIn, las campañas segmentadas o el social selling son la base para generar leads a través de esta rrss 
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En resumen, la comunicación requiere de elementos clave como emisor, mensaje, canal y  receptor y en la comunicación B2B también teniendo que afianzar las 4 partes de la cadena. Si se aplican estrategias centradas en estos 4 elementos, se logra un aumento significativo de las ventas y eficiencia en los procesos de un negocio.

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