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Llamamos social selling a la metodología que consiste vender a través de las redes sociales. Las redes sociales, tal y como indica su nombre, son redes de contactos y networking que vamos cultivando y afianzando con el paso de los años. Las posibilidades de ampliar tu nivel de contactos usando las redes sociales multiplica exponencialmente las opciones del networking físico, tradicional, hasta un nivel insospechado. El social selling es por tanto una herramienta para poner en valor la capacidad de amplificación de una red social y usarla para fines empresariales puesto que podemos emplearlas para vender tu negocio/solución entre tus contactos.
Y por tanto vender más.
Mucha gente confunde social selling con la labor del Community Manager, pero las diferencias son notables. La labor del Community manager se centra en planificar contenidos, calendarizar editorialmente la actividad en una red social, crear comunidad, interactuar con ella, dar respuesta… en definitiva, fidelizar a un público objetivo y dar respuesta a las inquietudes de dicho público.
Sin embargo, el Social Selling es una metodología mucho más centrada en el cierre de ventas. Se podría decir que se trata de poner un equipo comercial en un nuevo canal de ventas, las redes sociales. Cualquier red social es susceptible de ser utilizada para Social selling, Facebook, Instagram, pero en el caso de servicios B2B lo ideal sería utilizar LinkedIn para establecer relaciones con clientes actuales o con potenciales clientes basadas en los atributos profesionales y la credibilidad de tu “marca personal digital”.
Una estrategia de social selling bien desarrollada implica un análisis previo de los problemas que tiene la persona en cuestión (a través de la empresa o negocio en el que opera) y cómo nosotros le podemos dar solución. La metodología es muy minuciosa y requiere trabajo previo para poder aterrizar bien la propuesta de valor pero siempre teniendo al cliente en le centro: sabiendo lo que necesita y cómo lo necesita. Además, es fundamental seguir pautas para localizar clientes potenciales y entablar relaciones con ellos puesto que la clave de todo esto está basada la confianza, logrando así CAPTAR LEADS/ CLIENTES con el fin de cerrar reuniones con ellos. Por tanto la credibildad es CLAVE.
En resumen, la estrategia del social selling, es mucho más sutil que las típicas acciones comerciales más tradicionales y a la vez mucho más efectiva. Es necesario realizar un análisis exhaustivo de las necesidades de tu cliente potencial. Una vez detectadas y analizadas esas necesidades tenemos que ver cómo tu empresa ofrece una solución, para posteriormente conectar con ellos ofreciéndosela nosotros.
Es importante en todo momento del social selling generar confianza, demostrar su experiencia y especialización en la materia. ¿Y cómo logramos esto? La respuesta es sencilla: con una estrategia de contenidos. Ya hemos analizado el cliente y sabemos cómo es y qué necesita. Tenemos claro la solución que ofrecemos y a qué da respuesta… Pues ahora lo esencial es generar contenidos que permitan transmitir ese conocimiento, esa solución, esa expertise; contenido que refleje la realidad de lo que estamos contando en nuestras redes sociales. No es contenido por contenido, sino contenido de calidad que permita desarrollar esa solución y que a la vez genere esa confianza necesaria. Solo con estas tres patas: análisis clientes, análisis solución y contenido podrá un perfil social (en caso de B2B en Linkedin) comunicar los valores necesarios para captar y fidelizar clientes y así construir relaciones de calidad.
Para poder cerrar futuras reuniones con clientes, el social selling busca establecer una conversación, ya que es ahí donde se genera una relación de confianza y da pie a esa posible reunión.
Es fundamental no asociar esta técnica de ventas a la generación de tráfico online. El social Selling en el entorno B2B no busca llevar tráfico a web, ni cerrar ventas en un e-commerce, ya que no se ofrecen productos, sino soluciones y no venta directa sino ofrecer servicios que a priori sabemos beneficiosos para nuestros futuros clientes.
Metodología
Lo primero que habría que hacer seria optimizar los perfiles en la red social escogida con el fín de posicionarte como un experto en tu materia. Es importante generar confianza y ser referente en tu sector o servicio. Para ello habría que trabajar la ya mencionada de contenidos de valor, que permitan reafirmar esa figura de experto. Son muchas las opciones, pero claramente los informes, estudios, o webinars son a día de hoy las mejores herramientas para plasmar el conocimiento y “demostrar” la valía de cualquiera.
El segundo paso IMPRESCINDIBLE, se trataría de analizar la red de contactos actual y hacerla crecer para tener más contactos en tu público objetivo. Como ya hemos dicho, en el B2B, la red social profesional por excelencia es LinkedIn y es esta red la que ofrece grandes posibilidades de segmentación tanto en la versión gratuita como en la versión de pago.
Para llevar a cabo acciones de Social Selling en LinkedIn es muy recomendable usar LinkedIn Sales Navigator ya que permite unos niveles de segmentación muy potentes necesarios para lograr acertar con el público objetivo. LinkedIn Sales Navigator permite localizar a profesionales de una manera muy acertada, y así poderles contactar. Sin embargo, la versión gratuita de Linkedin también te lo permite, pero limita las posibilidades. Esta labor de incrementar la red de contactos realmente tiene que hacerse siempre y cuanto más se incremente la base crítica de posibles contactos a los que presentar nuestra solución, mayor será el número de clientes potenciales con los que cerrar esa futura reunión.
Pasado un tiempo prudencial, se pasa a la fase 3 en donde la actividad radica en enviar vía mensajes directos una serie de comunicaciones; hago hincapié en que no es para vender, eso es contraproducente, solo queremos comunicar y entablar conversación. Una de la claves de esta metodología es que no sean mensajes de claro perfil comercial sino ofrecer soluciones, comunicar que existen y que sea la relación con el contacto la que genere esa conversión. Por tanto la clave de esos mensajes es invitar a la conversación y cuando el receptor del mensaje visite tu perfil social, y vea que está hablando con un experto en la materia y que es la persona idónea para solucionar todos sus problemas, valorará esa solución como una ganancia y no como una venta.
¿Social Selling = Publicidad de pago?
La gran diferencia entre publicidad en redes y social selling es que el social selling es una metodología de establecer relaciones de una manera mucho más orgánica y natural. Es verdad que hay herramientas de pago detrás de esta metodología (como el ya nombrado LinkedIn Sales Navigator entre otros), pero no se usan las cuentas publicitarias de las redes sociales, como pueden ser los Inmail de pago que todos recibimos. Por lo que es radicalmente falso que el social selling sea lo mismo que las campañas de publicidad.
La respuesta rotunda es SI. Consideramos que es una herramienta muy potente para vender más y mejor. Permite localizar a tus potenciales clientes y establecer una relación de confianza y por tanto de calidad. Se trataría de aprovechar las redes sociales para establecer relaciones de calidad, que en una segunda fase llevarían a cerrar ventas y convertirlos en clientes de tu empresa.
