En un evento reciente sobre Banca Privada y Gestión de Patrimonios organizado por Unidad Editorial, varios directivos de destacadas entidades del sector de Banca Privada en España -Andbank, Singular Bank, Banco Mediolanum y Banca March- debatieron sobre los retos y las expectativas para este negocio en 2023.
Un año que se presenta incierto y con muchos desafíos, según los ponentes del evento. Sobre todo porque en 2022 se han producido circunstancias inusuales en la economía y los mercados, tales como caídas de doble dígito en la Renta Fija, subidas de tipos de interés no vistas desde hace décadas, y alzas significativas de la inflación.
Además, en 2022 otros hechos han ensombrecido el panorama para los inversores aportando altas dosis de incertidumbre. Hechos como la guerra en Ucrania, la subida de las materias primas impulsada por el corte del suministro de gas y petróleo de Rusia, las tensiones entre China y Taiwan, o la desaceleración de la economía china por la política “Covid Zero”.
Retos
El complejo 2022 dará paso a un 2023 plagado de retos para la Banca Privada, según los directivos de las entidades especializadas.
Retos para el crecimiento, porque los operadores tendrán que elegir con qué modelo -orgánico, o inorgánico- podrán hacer crecer su negocio de forma eficiente; para la economía, porque será necesario saber el impacto real de la recesión anunciada; para los mercados, porque tras un año con pérdidas en la mayoría de activos, que en algunos segmentos de la Renta Fija han llegado al doble digito, tanto la Renta Variable como la Renta Fija presentan expectativas al alza, pero con cautela; o para la tranquilidad de los clientes, tras las amenazas provocadas por el endurecimiento regulatorio e impositivo.
Y por último, el reto de cómo mejorar una reputación muy dañada, tanto en el sector de la Banca como en la Banca Privada, que provocará que en 2023 siga siendo difícil ganarse la confianza de los clientes, y captar negocio nuevo.
Poner al cliente en el centro
Los ponentes coincidieron en que la solución idónea para superar estos retos es volver a los ”básics” del negocio. Es decir, centrarse en los fundamentales de la Banca Privada, negocio cuyo foco es la calidad de servicio y poner al cliente en el centro. Para ayudarle a navegar su patrimonio en cualquier clase de escenario, y con la ayuda de una herramienta clave, el asesoramiento especializado proporcionado por su banquero, y apoyado por especialistas en todas las vertientes de su patrimonio.
Todo ello, para que el cliente disponga de la distribución de activos más adecuada en cada momento según las circunstancias del entorno de la economía y los mercados. El banquero privado siempre buscará el “asset allocation” óptimo que permita cumplir los objetivos individuales definidos para el patrimonio de cada uno de sus clientes.
Por lo que, sólo con la confianza plena del cliente en su gestor de relación, la entidad proveedora de servicios de Banca Privada, podrá saber en realidad cuáles son las intenciones del cliente para con su dinero. Esta premisa, como destacó un ponente, es la clave para poder desarrollar una planificación del patrimonio a largo plazo y a medida.
Una clave que permite lograr la fidelidad del cliente con su proveedor a lo largo del tiempo, generando satisfacción para sus necesidades patrimoniales, financieras y no financieras, e ingresos de una forma estable y prolongada en el tiempo.
En resumen, según los ponentes de este evento de Banca Privada, todo apunta que en 2023 se intensificará el regreso hacia el modelo de negocio clásico en Banca Privada, el que se apoya en cuidar la relación personal entre el banquero y su cliente a través del “pegamento” que los une, la confianza.
Modelo que se materializa en servicios de valor añadido para clientes de elevado patrimonio, como la gestión activa en las carteras, o el asesoramiento integral para todas las vertientes de su patrimonio. El concepto “gestión integral de patrimonios”, en el cual el rol protagonista es el que juega el Banquero como interlocutor único con el cliente, irá recobrando todo su valor cara a 2023, según los directivos participantes en el evento.
El banquero está volviendo a ser lo que siempre ha sido, un gestor personal muy cualificado, a quien rodean toda una gama de herramientas y especialistas de apoyo: en avanzada tecnología, en las soluciones a cualquier necesidad de las finanzas del cliente (fiscalidad, planificación generacional, inmobiliario, private equity..) en otros servicios necesarios para la gestión patrimonial,
Y, como apuntaban algunos ponentes, el banquero necesitará añadir la sostenibilidad dentro de su oferta de asesoramiento. Porque “los clientes todavía no la han asumido como parte esencial de su actividad inversora. Al cliente le parece fenomenal beneficiar al medio ambiente, la gobernanza corporativa y la sociedad, pero todavía no conoce qué es invertir con propósito”.
Estrategias para crecer en 2023
Los ponentes del evento coincidieron que el crecimiento orgánico será clave en este negocio el próximo año, pese a que 2022 ha sido un ejercicio con abundante actividad corporativa, ante la caída de márgenes, el endurecimiento regulatorio y fiscal, y la inestabilidad en los mercados, que han reducido en general, las ganancias para las entidades especializadas.
Sin embargo, el gran tamaño del sector -más de 650.000 millones de euros bajo gestión en los diferentes modelos disponibles según Funds People- sigue siendo un argumento convincente para que muchos competidores se disputen la enorme tarta de este negocio.
Los ponentes, todos ellos pertenecientes a bancos dedicados exclusivamente a la banca privada, defendieron este formato de proveedor: ser un Banco -entidad de crédito- es lo mejor para el cliente, opinan, mejor que una Empresa de Servicios de Inversión, aseguradora, u otros.
Porque “es más fácil ganarse la confianza del cliente cuando todas sus posiciones y su operativa se realiza desde una sola entidad, y puedes aportarle productos o servicios tanto para sus necesidades de transaccionalidad o financiación, como para la gestión, asesoramiento, y planificación de su patrimonio”.
Por tanto, la clave para seguir creciendo en un sector con gran tamaño, será captar banqueros con talento que arrastren a clientes. Varios ponentes coincidieron que hace falta crear un entorno “cómodo” para el banquero, en el que se sienta protagonista de la relación, su remuneración se ajuste sólo a sus logros y expertise en Banca Privada , y se produzca una alineación de intereses entre el banquero, la entidad proveedora, y el cliente.
