Sales (ventas) + Marketing = Smarketing
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Es una nueva técnica que busca la alineación efectiva de marketing (y comunicación) con ventas, para que puedan trabajar los equipos juntos, con los mismos objetivos, buscando las mismas metas. La realidad es que su unión da frutos en la generación de leads ya que el conocimiento del mercado y de la audiencia es infinitamente más extenso y real.
Es algo muy exitoso que reporta muchos beneficios ya que se tienen mayores recursos e información logrando una estrategia única de estos departamentos mejorando los resultados al relacionarse entre sí
Se podría decir que el resumen es que se incrementan las ventas, se retienen a los clientes y, además, la empresa tiene un gran conocimiento de sus consumidores
Hay cinco puntos esenciales a tener en cuenta para poder ponerlo en marcha.
- Que los tres departamentos hablan el mismo idioma.
- Los departamentos deben definir el Buyer Persona con su rol, objetivos, retos, aspectos demográficos, posibles puntos de dolor, historia personal.
- Establecer un sistema que permita un reporte cíclico entre los departamentos: deben existir las interacciones bidireccionalmente.
- Reuniones interdepartamentales
- Reunión semanal: para temas más básicos del día a día.
- Reunión mensual: Puntos más profundos son discutidos en estos encuentros.
- Datos como base de toda estrategia. Hay que recurrir a dashboards que reflejen los datos, la evolución y ver así, qué se está trabajando mal o bien. Crea informes fáciles de consultar que de forma visual permitan un análisis de la situación y por tanto sean una herramienta para la toma de decisiones. Es una técnica tendencia que permite evaluar el devenir de una empresa, si se han cumplido o no sus objetivos y pivotar la estrategia en base al resultado de la evaluación.
Marketing, comunicación y ventas – abocadas a entenderse
Si bien en las empresas está “supuestamente” todo relacionado, la realidad es que hay áreas que están obligadas a entenderse y no siempre sucede así. Ese es el caso de marketing, ventas y comunicación.
Si lo que comunicas no es lo que transmites al vender, al final puedes perder clientes si no negocio. Marketing, ventas y comunicación van al unísono. Y las 3 son ESTRATÉGICAS para el devenir de tu negocio.
Cualquier negocio, requiere análisis constante de la situación de la empresa, pero no solo numérico o cuantitativo, sino también de cara a la audiencia. La clave del análisis radica en incluir en la estrategia que no hay que vender lo que uno quiere sino lo que tu audiencia necesita y presentárselo tal cual lo necesita.
Me pregunto: ¿Te has parado a pensar si tienes la gama de productos o servicios adecuados? ¿Y lo has comparado con los de la competencia? La demanda impera, el cliente manda y hay que revisar el porfolio de productos y servicios que se ofrecen cada poco tiempo, revisar su adecuación al mercado y cuadrarlo con ventas para optimizar la fuerza comercial y por ende pivotar la estrategia de marketing y comunicación.
Con dicho análisis, revalidas cuál es tu valor diferencial, tu propuesta y solución, tus atributos y qué te hace ganar cuota de mercado… información a plasmar y transmitir a través de las herramientas de comunicación.
Información que elabora marketing y que debe compartir con ventas para que éstos revisen su argumentario comercial y lo tenga actualizado a la tendencia del mercado.
Y cómo no puede ser de otra forma, y puesto que marketing interviene en la política de precios y en el posicionamiento, el análisis ayuda a definir de forma correcta y óptima el área en el que deben ubicarse los productos y servicios que ofrezca tu negocio.
Por tanto, las 3 áreas son fundamentales para poder llegar al cliente, transmitir el valor de marca y por supuesto acertar con la oferta y su precio. De AHÍ LA IMPORTANCIA DEL SMARKETING.
Cómo arranca esta relación estrecha
¿Qué aporta marketing y comunicación? Las redes y los medios, la web y el blog, los eventos, las campañas y las promociones… los canales propios de comunicación y marketing son fundamentales en cualquier sector. Es el mecanismo con el que impactar al cliente, establecer conversación y la vía para transmitir todo el storytelling propio de una marca.
Además, es gracias a estas palancas donde aprendes lo que se busca, cómo se necesita, cuándo se necesita… en definitiva la vida útil del producto o servicio, así como jugar con los posibles estímulos disponibles hoy en día para conocer mejor las necesidades de los consumidores. Respuestas fundamentales que suministra marketing a ventas. Departamento ávido de datos para poder sustentar su estrategia.
¿Valoramos justamente esa información del mercado? Marketing tiene acceso a la información que permite conocer el mercado, en resumen: se da de bruces con sus competidores, players de los que aprender, a los que hay que seguir y analizar… que te hacen mejorar y pivotar al exigir un esfuerzo interno por destacar, por luchar. Todo con el claro objetivo de mejorar las ventas y de comunicar adecuadamente la propuesta de valor del negocio al mercado y a nuestra audiencia en particular.
Conocimiento de clientes como base del devenir de las estrategias comerciales
Si bien decíamos que los canales de marketing y comunicación ayudaban a acercarnos al público de forma proactiva incidiendo su análisis y escucha en marketing, comunicación y ventas… La realidad muestra que además son la fuente de información. Un input básico para el devenir de cualquier negocio.
Hay que medir la cartera de clientes… saber quién te compra y por qué y buscar clientes afines en base a características o a patrones de comportamiento. Es un hecho que, para poder afinar la comunicación y el marketing, hay que saber de dónde vienen los ingresos y cómo son las ventas, o qué las motivan. Ventas también debe proporcionar información para reconstruir la estrategia.
Ventas gracias a la información de marketing, tendrá conocimiento de cómo es su cliente, la situación por la que atraviesa, así como sus aspiraciones, problemas y expectativas. Ventas (de la mano de marketing) logrará con ello un incremento en las ventas a través de la retención y fidelización de clientes y del conocimiento profundo que tendrá de los consumidores (clientes prospect) y del detalle que define su buyer persona.
¿Cómo son nuestras acciones comunicacionales?
Gracias a marketing conocemos los clientes, se han valorado las palancas apropiadas para nuestro negocio, y hemos validado nuestro valor diferencial. Damos paso a ventas y comunicación, quienes reposicionarán su estrategia en base al análisis cualitativo de la información de marketing.
Para poder decidir cómo deben de ser, hay que analizar la comunicación y llevar a cabo un diagnóstico. Se trata de un sondeo para poder construir un mapa que plasme la información acerca de los objetivos que se persiguen, las audiencias a las que se dirige un negocio (marketing nos ha dado información relevante), qué mensajes son los apropiados y por tanto qué mecanismos debemos usar al ser los apropiados para cada acción. En resumen: desarrollar una estrategia en comunicación adhoc, adecuada a la situación del sector, a los objetivos de la marca y en base a los clientes definidos como target.
Con el diagnóstico seremos capaces de aterrizar una estrategia a una situación concreta… sabiendo previamente en qué se quiere incidir, saber qué problemas/situaciones existen y su dimensión, poder con ello conocer los antecedentes que lo han provocado e incluso identificar problemas hasta entonces desconocidos.
Con el diagnóstico se conocerá mejor el territorio de una marca y con ello los clientes. Sabremos más acerca de los grupos target y por extensión identificaremos otros grupos de interés que solo “descubriremos” tras el estudio y el análisis. Sabiendo los clientes, conociendo la casuística y las amenazas, se podrá por tanto elegir dónde irnos a comunicar nuestra historia de marca, nuestra propuesta, nuestra solución, así como la manera de contarla, a través de qué piezas y con qué mensajes… Ya conocemos lo que tenemos, sabemos a quién se lo damos y dónde están… pongámonos a elaborar la estrategia que nos permita dar lo mejor de nosotros de forma eficiente.
Y con todo ello y una vez habiendo aprendido de ello, deberemos plasmar todos esos datos: nuestros objetivos específicos, audiencias, mensajes clave, piezas, acciones, actividades… de forma medible, a través de indicadores que nos permitan analizar su evolución de forma más constante y pivotar así la estrategia o adaptarla al rey, al cliente, a sus necesidades y a su mundo.
El Smarketing es la técnica o estrategia que, implicando a las 3 áreas mencionadas, permite tener repercusión en las ventas, incentivándolas. Las 3 áreas juntas permiten ofrecer un servicio mucho más real, más aterrizado a la realidad de la marca, de su clientela y de las necesidades de esta. Si las 3 áreas trabajan en común, el objetivo será común y los resultados serán mejores. Una necesidad que deberían trabajar todas las empresas y negocios puesto que el cliente manda y las tres están en contacto e inciden en su comportamiento con un negocio.
